第173章 万变不离其宗

浩解释说：“你如果仔细分析我刚才说的话，你就会发现，其实我刚才并没有随便的说，随便说只存在于表面上，只是为了营造一个良好轻松的谈话氛围，实际上，我刚才的大脑一直在高速旋转，随时掌控话题以及转变话题。”

    “首先，我上来的第一句是：‘您想要多大的房子？’，之后客户说要别墅，我就没再问，你们也看出来了，我上来问要多大的房子，实际上就是问需求，这就是在摸底，但客户说想要别墅，那我猜对方的资金应该是充裕的，因为一般人是买不起别墅的，当然，这个时候我也不能再问一遍对方想要多大的，这样多生硬，而当我知道他想要别墅，也算知道对方的一个信息：应该有点钱。”

    “之后我介绍了周边的环境，就是我们讲的前期介绍，其实就是说了我们的环境优势，我们的地段好，而这其实也就是在塑造产品价值。”

    杨浩顿了顿，等他们吸收完自己讲的内容后，他又继续说道：“介绍完这些，我们聊了各自的经历，实际上还是在拉关系，然后和客户聊家庭，我夸了他的孩子，赞美在任何时候都是不能缺少的，我也一直都在赞美，而在聊家庭的同时，我也了解了几口人住，这样的话，选择什么户型介绍我就有点数了。”

    “最后我们又在反复的聊地段，聊市里的规划，聊周边环境，实际上还是为了塑造产品价值，你们刚才说我没按套路来，也对也不对，对是因为没按顺序照搬，不对是因为这几项我都用上了。”

    杨浩再次强调说：“前期介绍，包括环境介绍，周边配套，交通介绍，项目介绍，这些都是在证明我们的地段好，之后虽然顺序有打乱但也都是围绕这几步来的，这就叫万变不离其宗，那么拉关系，赞美，其实就是为了营造良好的谈话氛围，拉近彼此关系，之后就很好摸底，到了逼定的时候客户也不会太反感。”

    解决完了这些疑问，杨浩还给大家提了个醒：“房地产行业，塑造产品价值里有一个精髓，刚才也有人提到了，就是三板斧，这一点大家回去好好研究一下，好了，今天就聊到这，大家好好吸收今天的内容，然后该打电话的打电话，该约客的约客，散会。”

    讲完这些，杨浩一挥手让大家散了，现在的他实在有点疲劳过度了，虽然只谈了一个客户，可是这个客户给他的压力太大了，主要是这边一直没开张，他的心里一直绷着一根弦。

    实际上他很清楚，虽然大家都喊他杨总，表面上对他也很尊重，但如果杨浩拿不出好的成绩，不能成功的把这一单拿下来，这几个销售顾问就会怀疑自己的专业水平，到时候队伍就不好带了，这算是外部压力。

    除此之外还有来自他心态的问题，毕竟是第一次作为开发商投资入股，这么大的工程确实也是害怕，怕这个项目不行，怕客户不认可卖不出去。现在第一单成交了，他的心里是踏实了，这一单也算是给自己打气吧。

    看着大家听完自己的解答都积极的忙碌了起来，杨浩也算是放心了，于是放松下来的他像磕头虫一样打了几个瞌睡，之后就迷迷糊糊的睡着了……