花粉文学

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3 以退为进（第1页）

富兰克林在自传中说：“除非你有把握，你最好不要说：我确认如此。”

是一种反对讲话绝对、反对强烈断言的观点。

换言之，讲话要留有余地，不要前进得太满。

最好能养成一种习惯：忍受其他人讲话中的矛盾，并且小心地控制自己的断言。

甚至要抑制自己的言语，比如考虑会表现出固定意见的每个字或每个措词的语气，如“当然”

、“毫无疑问”

等等。

而要试着用“我认为”

、“就我了解”

、“我想”

、“目前对我而言是这样的”

之类的话。

当认为别人的判断错误时，并不要立刻反驳他的矛盾点，或者指出他叙述中的荒谬处。

你会发现这种态度的改变是明智的。

会使你参加的谈话更愉快的进行。

越是谦虚地提出意见，别人会越容易接受你的意见，同时自己也越不容易陷人自相矛盾的境地。

更重要的是，这将更容易说服别人放弃己方的成见和错误的观念来赞成或接受自己的意见。

这是事实：人们总是比较珍惜难于得到的东西。

你的对手不会欣赏容易得到的成功。

所以假如你真的想让对方快乐，就让他们争取每样能得到的东西。

除了不要太快让步外，也不要太快便提供给对方额外的服务、允诺快速送货、由己方负责运费、遵照对方的规格要求、提供有利的条件或者降低价格。

即使要做这些让步，也不要做得太快。

千万不要轻易让步而令对方从容取胜。

古人曾提出过，要如流水般的抵抗。

水流在压力下被迫流人不熟悉的河道时，总是暂时引退。

等到合适的时候，再慢慢地渗透，起先是缓慢的，然后逐渐成为一股很大的冲击力。

当对方固持己见的时候，我方应聪明地学习水流的抵抗方式，先后退，继而倾听、思考，而后再慢慢地向前移动，所以措词要留有余地。

关于“以退为进的说服方式”

，一位行家曾经有过如下的亲身经历：

有个计划要实施，必须说服经理同意。

对于这个计划，部门主任也很感兴趣，愿意在说服经理时在旁支援。

于是我们俩到了经理室，首先由我做了大致的述说时，经理思考片刻，就问主任：“你觉得怎么样了’谁知道主任的回答语出惊人：“呀，两边都好！”

我不由得怀疑自己的耳朵，他明明答应做我的后盾，怎么变挂了？这究竟是怎么回事？于是经理只答应“考虑、考虑”

，结果这个计划被冷冻起来了，就差一步而已。

当时只要主任鼎力相助肯定会通过的。

“真是个不守信用的人”