花粉文学

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第4章 顺向语言以退为进的说服术2（第1页）

没关系，我买东西也常常货比三家，曾经有很多客户像你一样，都觉得我们的产品挺好，他们出去转转，后来，还是觉得我们这里的产品最好，所以，他们最后都转回来了。

这样，小姐，这个产品我给你保留着，你到别的地方看看，比较一下，觉得合适，你再回来。

客户到别的商场去看看，此时，满脑子都是那句话“都转回来了”

，她转着转着，也就回来了。

这其中有两个心理暗示很重要：

一是将客户肯定的部分重新强调一下--“你看，我们这款产品的性能你很满意，外形和颜色也是你喜欢的……”

这样，当客户到别的商家去的时候，刚才强调的内容会在他的脑海中浮现，让他觉得眼前的产品无论性能、外形还是颜色都不如前面的。

二是用多数人的行为来引导--“很多人最后还是觉得我们的产品好，他们都回来了……”

如此，让他觉得再回来是正常的。

再加上那句“我给你保留着”

，会让对方觉得不回来都有点不好意思。

当然，这种方法也不能保证顾客百分之百地回来，可是，这种顺向语言能够极大地增大成交的倾向。

赞同法--与对方站在同一战壕

运用赞同心理，与对方站在同一战壕，消除敌对。

参考语言：

我也这么想过……，后来……

“我也这么想过”

，听到这句话，给对方的感觉是你站到他的身边，搂着他的肩膀对他说：“兄弟，我和你想的一样。”

对！

就是这种感觉。

此时，他会反对自己身边的、和自己立场一样的兄弟朋友吗？不会，他愿意听你继续说下去。

举例来说，客户欲购买一款便宜的低端品牌手机，销售员想推荐一款价格高的高端手机，客户说：“现在手机更新换代这么快，我买那么贵的干吗？先买个便宜的用着，将来那款降价我再买……”

你可以这样应对：

你说得有道理，我也这么想过，电子产品更新太快，最新款过几年就变成旧款了。

后来，我妈妈买彩电的事给了我一个启示。

当时，我希望她买个大屏幕的，她说：“电视更新快，先买个小屏幕，将来那个大屏幕便宜了，咱再换。”

结果，电视看了将近10年，大屏幕早已降价了，可我妈一直不舍得换，现在，还在看小屏幕。

她也承认，还不如当初就下决心买个大屏幕的，最起码提前享受了。

像手机更是如此，它不仅用来打电话，也是个装饰品，小姐，你这么前卫时尚，这款高端手机与你多相配，你用起来在朋友面前有面子，心情也好，女人心情好，那可比用化妆品管用多了！

你不妨再考虑一下这款？

忠言顺耳--批评的艺术

在工作或生活的过程中，有时我们需要指出他人的不足，帮助他人改正错误。

此时，批评不可避免，没有批评就没有进步。

但需要注意的是，如果批评不当，极易给对方造成心灵上的伤害，所以，批评时要慎之又慎，而且要掌握一些基本原则和方法。

不要逼别人认错

批评一个人的目的是为了让对方改变，可是，改变一个人的观点是艰难的，因为每个人都不愿意否定自己，“我的”

这两个字在一个人的心目中有很重的分量。

让我们来听听哈佛大学的罗宾森教授说过的一段富有启示性的话：

我们有时会在毫无抗拒或被热情淹没的情形下改变自己的想法，但是如果有人说我们错了，反而会使我们迁怒对方，更加固执己见。