花粉文学

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第6章 顺向语言以退为进的说服术4（第3页）

，她会为自己的话死守到底。

这样，双方不可避免地会发生争执。

于是，聪明的售货员说：“你刚才说这条裤子你没有穿过，我相信你。

可是，我想是不是你先生或你家里的其他人将这条裤子错送到干洗店去了？不久前，我家就发生过这样的事情，我把刚买的衣服和其他衣服放在一起，结果我的丈夫没注意，把那件新衣服与一大堆脏衣服一起全塞进了洗衣机。

我觉得可能你也是遇到了这种事，因为这条裤子有被洗过的痕迹，你看，只要将它与这里的新裤子一比就清楚了。

按照规定，洗过的裤子我们是不能退的。

要不，你先回家问问？”

顾客知道瞒不过去，而售货员又为她的错误行为准备好了借口，给了她一个台阶，于是，她收起裤子，顺水推舟地说道：“那，那我回家问问再说。”

结果可以想到，她不会为这件事情再回来了。

可见，当对方已经做出一定的许诺或表明一种坚定的立场，又不能轻易否定自己的时候，你要改变对方的主见，就得首先顾全他的面子，不能一开始就否定他。

心理学家说：“一个‘否定’的反应，是最不容易突破的障碍。

当一个人说‘不’时，他所有的人格尊严，都要求坚持到底。

也许事后他觉得自己的‘不’说错了，然而，他必须考虑到宝贵的自尊！

既然说出了口，他就得坚持下去。”

所以，一个精明的劝说者知道要给人面子，使对方不至于出尔反尔，下不了台，而“假装没有掌握全部事实”

就是个好方法。

在生活中，有时我们也需要对他人的失误采用“假装没看见、没听见”

的做法，以更好地维护对方的面子。

有一个外国的电视小品，说的是恩爱家庭的故事：

有一天，妻子扎上围裙，围上头巾，准备打扫卫生。

拿过吸尘器，却发现吸尘器坏了。

丈夫走过来，很自信地打开外壳，像是内行似的修起来，孩子们围在一旁，那带有崇拜的眼光似乎是说：“噢，爸爸真棒！”

这时，细心的妻子，无意中发现原来是电源插头的接线脱落了，她没有惊动聚精会神的丈夫和孩子们，悄悄地把线头接上了，与此同时，丈夫的“维修工程”

也完成了。

他装上机壳，示意妻子接上电源。

妻子一按开关，吸尘器修好了。

她对孩子们说：“你们的爸爸真行！”

可以清楚地看到，丈夫原本并无把握的眼神，一下子就变得得意起来，好像是在说：“这点小毛病，绝对不在话下。”

这是一位体贴聪明的好妻子，她把荣誉让给了丈夫，让丈夫在孩子们面前赚足了面子。