花粉文学

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第3章 顺向语言以退为进的说服术1（第5页）

下面再提供一些情景，你可以参考和练习。

国产空调--进口空调（顾客说进口空调好，不如买进口的。

）

你说的没错，就目前来讲，许多进口的产品给大家的感觉是要好一些，像汽车、手机等。

其实，这些领域我们中国与国外的差距也在不断缩小。

而且，像空调、冰箱这类产品，国内的销量很大，相应的技术研发投入也很多，所以，国内产品的技术水准不比国外的差。

像这款海尔的……

询问法--让对方参与进来

询问表达了对对方的重视，同时也让对方参与进来。

参考语言：

·先生，你能给我讲讲你这样认为的原因吗？

·小姐，你能给我讲讲具体原因吗？

·先生，你是从哪里得到这样的信息的？

·小姐，你主要看重哪一方面？

有人曾经这样分析过销售形势：“如果你隔着窗户望进去，见到销售人员在滔滔不绝地说，而客户在听，那么，这次推销还远远没有成功。

可是，如果你看到客户在说，而那位销售人员却在倾听，那么，这次推销工作已经接近成功了。”

我们还听过“褒贬是买主”

这样的话，这些都是在强调，在销售过程中让客户参与进来的重要性。

而“询问”

是让客户参与进来最直接、最有效的方法。

卡耐基的学生亚伯特·安塞尔就用这个办法取得了销售的成功。

安塞尔先生是暖气材料的推销商，多年以来一直想跟布洛克林的某一位承包商做生意。

那位承包商掌管的业务量很大，信誉也很好。

但是，安塞尔从一开始就吃尽了苦头，那位承包商以直率闻名，甚至有些无情和刻薄，经常让人难堪。

他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔推开他的办公室门的时候，就听到他的咆哮声：“今天什么也不要！

不要浪费你我的时间！

走开吧！”

有一天，安塞尔决定试试另外一种方式，而这个方式让他和承包商建立起生意上的良好关系，不仅得到了可观的订单，甚至他们最终还成为好朋友。

情况是这样的，安塞尔的公司当时正准备在长岛皇后新社区购买一家新的公司，而那位承包商对那个地方很熟悉。

所以，这一次，当安塞尔去拜访他时，开门就说：“××先生，你是优秀商人，我今天不是来推销东西的，我是来向你请教的，不知道你能不能抽出一点时间和我谈一谈？”

“嗯……好吧。”

那位承包商说，同时把嘴里的雪茄转了一个方向：“什么事？快点说。”

“我们公司想在皇后新社区开一家分公司，”

安塞尔说，“你对那个地方非常了解，又拥有丰富的商业经验，因此我来请教你，请你提一些建议。”

情况有点不同啦！