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第3章 顺向语言以退为进的说服术1（第4页）

此时，面对这一尖锐而具有挑衅性的问题，李开复镇静地用“而且”

来回答：“我非常重视忠诚，一个人要有忠诚的品质，忠诚对企业也很重要，而且，我认为忠诚的含义比较宽泛：长时间在一个企业工作是一种忠诚；努力工作创造佳绩回报老板的信任是一种忠诚；即使离开企业，严守原企业的秘密也是一种忠诚……我离开微软时已经把工作交接好，并且我保证不把微软的相关秘密带到谷歌，我认为这也是一种忠诚……”

你听听，他回答得八面玲珑，既陈述了自己的观点，也没有得罪任何一方，其顺向语言的技巧已炉火纯青。

破解销售难题--四招应对“扬彼贬我”

我们在推销或说服他人的过程中，时常遇到的难题是，对方说我们的产品不好，说别人的产品好，也就是“扬彼贬我”

。

此时，不可盲目争论，因为争论容易把对方推到别人的阵营，其结果可能是你说你的好，他说别人的好。

正确的做法是，先笼统地承认对方的某一方面，然后，于适当时机顺势转移至谈论我方的优点。

要知道，在内心深处，每个人都希望自己是正确的，至少希望自己所相信的东西不全都是错的。

每个人都希望别人能够接受自己，认同自己的思想和观点。

因此，对于他来说，只有当你找到其观点的一些正确之处时，你才是正确的。

换句话说，除非你向他表明，他的观点也有正确之处，否则他是不愿意听取你的建议。

那么，有什么好方法能既认可对方而又巧妙地陈述自己的观点吗？有！

下面的4种方法全部从实践中总结而出，能够有效地帮助你破解“扬彼贬我”

的销售难题。

强调法--先重复对方观点，再顺势转向

参考语言：

你说的挺有道理的……（重复一些他的观点），先生，我是这样想的……

假如你是桑塔纳轿车的推销员，给客户介绍了半天桑塔纳轿车的优点，对方却说：“我还是觉得捷达好，又皮实又……”

怎么办？如果你使用逆向语言：“这你可就错了，捷达有什么好……，还是桑塔纳好……”

对方：“捷达好……”

无形中，你把对方推到了捷达的阵营。

即使为了面子，他也会坚定地维护捷达。

哪怕你真的把他说服了，他心里服嘴上也不服你，最后，他到别的地方去买桑塔纳，也不会买你的。

总之，你会失去这个客户。

用顺向语言，情况就不一样了：“嗯，你说的挺有道理的，捷达车不错，皮实耐用。”

你如此强调他的正确，他就无法反驳你了。

这时你再接着说：“其实，捷达和桑塔纳都是中档车，当年在德国都是家庭用车，它们的皮实程度差不多。

桑塔纳比捷达大，所以看起来更大气一些，做商务车也可以，可以说公私皆宜。

而且桑塔纳底盘高，更舒适，更实用。

再者桑塔纳销量大，后期维修既方便又便宜……所以，先生，如果你要在这两款中选择一款的话，根据我多年的销售经验，桑塔纳更好一些，你不妨考虑一下桑塔纳……”

没有丝毫的顶撞和对立，在不知不觉中说到自己产品的优点，对方也就更容易接受。

同样，如果你是捷达车的销售员，也可以用此方法说到捷达车的优点：“……款式比桑塔纳更新、更皮实、更省油……”

你不妨自己设想一些情景，用上述“强调对方一点，再顺势转向”

的方法来试试，看看自己的说服力如何。