花粉文学

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第3章 顺向语言以退为进的说服术1（第6页）

多年以来，那位承包商以向推销商吼叫、命令他们走开而获得重要人物的感觉。

现在，一位推销员来请教他的意见，让他立刻有了真正的重要人物的感觉，心里美滋滋的：“一家大公司的推销员对于他们应该做什么，居然跑来请教我。”

“请坐请坐。”

他说着，并拉了一把椅子。

接下来的一个多小时，他详细地解说了皇后新社区暖气材料市场的特性和优点。

他不但同意那个分公司的地点，而且还提供了购买产业、储备材料和开展营业等的全盘方案。

然后，他们的谈话扩展到私人领域，气氛变得非常友善，他甚至把家务的困难和夫妇不和的情形也向安塞尔诉苦一番。

“那天晚上当我离开的时候，”

安塞尔说，“不但口袋里装了草拟的大宗装备订单，而且也建立了长期的业务联系，结下了牢固的友谊。

这位过去常常吼骂我的家伙，现在常和我一块儿打高尔夫球。”

这就是询问的功效，不仅能消除对方的敌对心理，而且让对方有重要人物的感觉，从而让他更愿意与你交流，最后，更愿意与你合作。

其实，当顾客扬彼贬我的时候，大致有两个原因：一是他对你的产品并不了解，不知道优点，因而说你的不好，别人的好；二是他想砍价，所以故意说你的产品不好。

无论是哪一种原因，当你问对方的时候，对方的回答总会出现漏洞。

这样，你就可以利用他谈话中的某一点接过话题，顺势强调自己的优势。

肯定法--先认可对方，再说出自己的观点

参考语言：

曾经有很多人这么说……，其实……

一位学员来咨询课程时说：“老师，我觉得国外讲师的课程挺好！”

我顺势回答说：“是的，曾经有很多人这么说，国外的讲师讲课生动，课程中游戏特别多，气氛活跃，让人印象深刻。

通过游戏来告诉你一个深刻的道理，这个方法不错，只是游戏时间长了，讲授的时间就少了。

我们的课程也会告诉你许多深刻而又实用的道理，你的收获会更大。

其实，一看就知道你很聪明，许多道理一点你就会明白，用不着用游戏来启发你，你说是不是？”

学员问：“你们会讲很多方法吗？”

我答：“当然，我还要讲13把‘小飞刀’呢。”

学员当场表示：“那我报名参加……”

你肯定了他的观点，他也会认可你的观点，这就是说服的重要技巧。

销售过程中，让销售人员倍感沮丧的一种现象是，销售员热情洋溢地给客户介绍了很长时间，客户听得也挺认真的，可是，最后他却说：“行，我知道了，我再到别的商场转转。”

一听这话，销售员生气了，笑容瞬间不见了，脸一沉：“那行，你出去转吧！”

这一吊脸，那个客户没法再回来了--得罪了。

此时，最好的方法就是运用“肯定”

的顺向语言：